Как выбрать выигрышную стратегию ценообразования в тендере
В условиях жёсткой конкуренции на рынке государственных закупок правильная стратегия ценообразования — ключевой фактор успеха. Победить в тендере — значит не только предложить лучшую цену, но и грамотно рассчитать риски, сохранить рентабельность и соответствовать всем требованиям закупщика. В этой статье разберём, как выбрать выигрышную стратегию ценообразования, чтобы повысить шансы на победу и не уйти в минус.
Почему важна цена в тендере?
Цена тендера — один из основных критериев оценки заявок. Особенно в процедурах аукциона и ценового предложения, где заказчик ориентируется на минимальную стоимость. Однако далеко не всегда побеждает участник с самой низкой ценой. Важно найти баланс между выгодой для заказчика и возможностями вашей компании.
Основные стратегии ценообразования в тендерных торгах
1. Минимальная цена на грани себестоимости
Такая стратегия применяется при высокой конкуренции, особенно в аукционах. Суть — предложить цену чуть выше или даже на уровне себестоимости, чтобы получить государственный заказ, выйти на рынок или загрузить производство.
Риски: отсутствие прибыли, финансовые потери при росте издержек.
Когда применять: при необходимости портфолио, выходе в новую нишу, долгосрочных интересах.
2. Оптимальная цена с учётом всех затрат и прибыли
Это наиболее сбалансированный подход. Вы учитываете:
– прямые и косвенные издержки;
– налоги, логистику, страхование, сопровождение контракта;
– желаемую маржу.
Преимущества: стабильность, предсказуемость, возможность исполнения контракта без убытков.
Недостаток: при агрессивной конкуренции может не сработать.
3. Дифференцированная цена под каждый тип тендера
Стратегия предполагает гибкий подход: вы анализируете конкурентов, требования заказчика, историю закупок и формируете цену индивидуально.
Применяются специальные алгоритмы или привлекаются тендерные специалисты.
Преимущество: высокий шанс выиграть тендер с реальной прибылью.
Минус: требует времени и аналитических ресурсов.
Как анализировать тендерные торги для расчёта цены
Перед подачей ценового предложения или участия в аукционе важно провести предтендерный анализ:
- Изучите конкурсную документацию – узнайте, по каким критериям будет выбрана победившая цена.
- Посмотрите предыдущие тендеры заказчика — по каким ценам выигрывали раньше.
- Оцените конкурентов — по открытым данным, рейтингу поставщиков и публичным реестрам.
- Рассчитайте скрытые расходы – доставка, упаковка, сертификация, налоговые вычеты.
- Учитывайте НМЦК (начальную максимальную цену договора) — часто выигрывают предложения на 5–15% ниже.
Рекомендации от TenderROOM
🔸 Не участвуйте в тендерах с демпинговой ценой, если не уверены в исполнении. Это ведёт к штрафам и потере репутации.
🔸 Составляйте чек-лист затрат для каждого тендера — это минимизирует ошибки.
🔸 Если участвуете в нескольких тендерах подряд — выстраивайте сквозную стратегию, распределяя риски.
🔸 Используйте сопровождение от специалистов TenderROOM — мы поможем рассчитать оптимальную цену и избежать недопуска к торгам.
Цена тендера — не просто цифра, а результат стратегического подхода. Правильное ценообразование в тендерах — это искусство баланса между конкурентностью и устойчивостью бизнеса. Грамотно выбранная стратегия участия позволит вам не только побеждать в торгах, но и развивать компанию, не теряя рентабельности.
Сомневаетесь в расчётах? Обратитесь в TenderROOM — мы знаем, как выиграть тендер без потерь.
